「三方よし」を表現する水芭蕉の三葉です。

学び(1)

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学び(1)~『営業開発の協働』マニュアル作成

『コンセプト企画提案営業』の実践をマニュアル
コンセプト企画営業(SS)と販売員(SM)、SE、PMとの協働化のマニュアル

『目的』が最も大事:~「人間に必要な要素」~学びの経緯:

私が、前述の「人間に必要な要素」を知ったのは、ある人から教示を受けたからです。後に述べますが事由あり、ホームページを開設していたところ、掲示板(「teacup」)にブラジル在住の日本人(ハンドル名:アマゾン仙人さん)から書込みがありました。

初めての拙いホームページでした。「アージリス研究の大友立也氏(成城大学経済学部教授)」の書籍『組織よ人をこう見てほしい』の読後感想を記載したことがその契機でした。

何回かの意見交換の中で、❝人間は『目的』『内部環境対応』『外部環境対応』の3つが全て❞。そして、アマゾン仙人さん曰く❝目的のない人間は「烏合の衆」である❞!⇒ひどく共鳴/納得したものです。(ここで、ご当人及び私を弁護しておきます。⇒烏合の衆とて、人間として否定している訳ではありません。いつでも目的志向人間になり得るのです。)

しばらく交流を深めました。が、アマゾン仙人さん曰く「70歳を超えて書き込みが、しんどくなってきたし、気が付けば2人だけの交流の場じゃない!」ということで、交流継続を中止しました。また掲示板「teacup」には、その後徐々に良からぬ書き込みが増え、当掲示板は削除しました。

では、ここで僭越ながら、当時の私の「人間に必要な要素」の実態を整理してみます。

私の「人間に必要な要素」の実態:

【1】『内部環境』:関連(コンサル)会社への転職希望で販売部門(顧客窓口)から、販売支援(コンサル営業)部門へ異動(43歳)⇒出向(3年)⇒出向から復帰/出向先で得た「まちづくり」知識・知見・ノウハウ・人脈等を基にコンサル営業推進(4年)⇒一定の成果を獲得し横展開する中、1999年11月実母(75歳)逝去。孤高に生きる父(82歳)。私(50歳)。

【2】『目的』:コンサル営業推進⇒『営業開発』のマニュアルを作成する/『まちづくり』推進(意見交換)の場設定/自己の活動の一里塚とする/孤高に生きる父への励まし。他。(⇒サイト名:情報端会議室⇒拙いサイトです【開設の目的】こちらです。

【3】『外部環境』当時(1999~2002年)、日本全体に失速感が蔓延(企業が守りに入り、「タコツボ化」)していた。2000年はリストラ元年といわれ、大手企業が軒並みリストラ(組織再編)を実施しました。⇒国家の不良債権整理の「整理回収機構」が設置されたのが1999年4月でした。

⇒私の勤務する企業もならい「請求(回収)センター」設置(2002年4月発足)。⇒私、2002年3月 単身赴任します(53歳)。

以上、これは今だからこそ「自己/環境」の適正分析ができるのです。(環境の只中にいる当人には適正な認識はできません。特に現場業務に日々を明け暮れている当人には見えない世界です。)

【当時の時代環境―詳細】

自己周り(個たる内部環境、外部環境)の状況:

当の私本人は、2000年から企業の大リストラが実施されるとは、考えておりませんでした(自分の会社は堅実で固い会社、世の中はバブルで大変だが、わが社はバブリーではないだろう、このような認識)。(某役員から、日常的に朝礼で予告され、某年某月某日役職者のみが大会議室に集められ最後(?)通告はされていましたが、現場業務の遂行に明け暮れておりました。また、予告されても自らの目標の現場業務を推進するしか「術」はありません。現場業務の改善をすべく更なる「術」を獲得する勉強はしておりました。(当時、「システム監査技術者試験」の通信教育を自己研鑽で受講。上記の新任地で受験しました。)

所属する組織周り(組織たる内部環境、その外部環境)の状況(私の認識):

自己の所属する組織(170名を擁する)が廃止されるとは予想もしていませんでした(私が新任地へ異動した年2002年か、翌年2003年かに廃止されました(これは正確ではないかも知れません)。⇒私の意思を尊重し存分に仕事をさせて頂いた、リスペクトする上位上司T氏は退職されたと伝え聞き、有能な部下思いの心優しい上司ほど排除されていく現実を悲しく思いました。そのころ、T氏がリスペクトする社長金杉明信氏と接点をもて「ゆっくり進めよう」との言葉をいただいたのが、せめてもの救いでした)。

自己の『目的』:

1992年、自己申告の社内転職によりコンサル営業に就いて以来、顧客との接点を「現場」と自己定義し、顧客接点(販売部門/支社・支店)業務を支援するため「コンセプト企画提案営業」の組織化を企図し、自己及び他者との営業推進(『協働』)の「マニュアル化」を進めていました。

《特記メモ》1990年代の初頭、「組織」/「チーム」で業務を遂行するという概念が存在しておらず、業務が属人化しておりました。後段で述べますが、「チーム」/「小集団」で仕事をする文化は、もともと日本の組織には存在していたのですが、この当時、私の所属した販売事業部門にはありませんでした。⇒先進とされる評価制度『自己申告・評価育成(2WAY)シート』で個人の目標・成果が「abcd」評価され、『輝く個人になれ』が標語とされておりました。

⇒当サイトは『協働化』をプロデュースするものであり、「属人化」は対極にあり、否定すべき「働き方」です。なお、昨今採用されつつある「ジョブ型」は「属人化」とは峻別されなければなりません。その真相(哲学、具体の内容)を見極める必要があります。

 

本投稿の冒頭の表が『協働化』のマニュアル原型『営業開発のステップ』です。(2005年6月2日作成とありますが、1992年コンサル営業開始当時からの自ら(SS)の『自律「学び」の実践』他者(SM、SE、PM)の『業務実践』《チーム一体の『協働化』モデル》としてマニュアル化したものです。⇒新任地でSTEP7「契約段階」を修正(補正)したものです。)

売上拡大主義の帰結(バブル崩壊の原因)/その対策(売上債権の回収業務)

本来、販売の最終工程である売上債権回収(入金)までが、販売責任であるのですが、本マニュアルはそこまではカバーしておりませんでした【私も含めて、事程左様にいかに「入金」が疎んじられていたか、その証左でもあります[※注1]下記ご参照】。

⇒であったが故に、最終工程(入金)を担う組織が、請求センター(私の新職務)として発足したわけです。⇒新職務への業務命令は必然(最終工程までカバーせよ![※注2])であったわけです。新任地では私の『内部環境対応』の危機(病による2ケ月の戦線離脱)に遭遇しますが、妻や医師・仲間の皆さんのサポートを以って乗り超えます。ここでも『目的』『内部環境対応』『外部環境対応』⇒この3つが「人間が生きるための全て」⇒アマゾン仙人さんの哲理を身をもって「学び」ました。(「病」=『外部環境』対応/『内部環境』対応の詳細、別途機会あればご紹介したいと思います。)

※注1収益を上げる方法につき、次の投稿をご参照下さい。「回転率UP」

 《特記メモ》当「国内販売事業」は、代理販売制度を採用しており、制度の限界(宿命)でもありました。

※注2初体験の経理業務でしたが、生産管理業務で培った技能(『術』)である『業務フローチャート』を存分に活用し成果を上げます(また、役職定年を期に本社へ異動となります。そこでも本『業務フローチャート』が威力を発揮します)。⇒次の投稿記事(学び(2))をご参照ください。

(総括)以上のように、一個の個/組織は(以下「単独」といいます)、現実社会の『内部環境対応』『外部環境対応』を単独で両方を適正に担うことは困難です。であるがゆえに「販売支援部門」を組織化し、市場(顧客との接点)へ出て「販売前線(支社・支店)」をサポートせよ!(Go Foward!)とのトップ(金杉明信社長)指示があったわけです。ところが、いつの間にか「前へ出るな!」との指示が降りてくるようになりました(2001年ごろの私個にとっての『外部環境』かつ『内部環境』の大変動です)。上に述べました「タコツボ化」です。

(⇒同時に私が属していた『内部環境』の否定であり、したがって、私の行動は否定され、経理部へ異動、組織は廃止、当該組織のTOPであったT氏は退職となりました。論理必然です。これが、某役員(実は心優しい人)が朝礼でたびたび強調されていた「資本の論理」、われわれ現場実務を担っている者に分かりようがありません(見ている「現場」「現物」「現実」が異なるのです)。⇒この論理必然のルーツは後日「コロナ禍」の中の❝温故知新❞で知ることとなります。上記の※注1]と深く関係します。⇒別途、機会をみて、必要であればご案内したいと考えております。)

【本投稿のまとめ】:単独で両方は困難/故事は真理】~『協働』が浮上~

上に述べましたように、私は現実の『内部環境』『外部環境』の適正な把握に至っておりませんでした。(私が『目的』とする理念(想い)に見合う(合目的な)『内部環境』『外部環境』は認識してはいました。すなわち、自分なりの(自己の『目的』に都合の良い)『内部環境』『外部環境識』(景色)を見ていたわけです。)

 →「単独の人間とはそういうものである」と、ここであらためて強調しておきたいと思います。

人間が生きていく上で最も重要な基盤である『内部環境』(最重要は、生身の生き物としての個人の心身の健康)は死角になるのです。(⇒『目的』志向人間にして、格別に死角になると言えるのではないでしょうか。なぜなら、目線が外に向いているからです。)

これは、(企業戦士が美徳とされた)昭和人にのみ特有の死角でしょうか? ・・・否、違うのではないか【仮説】

【仮説・検証思考】今(2024年4月)卑近な例としてあの大谷翔平選手にして『内部環境』を適正に把握することは困難でした。そう、やはり『目的』志向人間、『外部環境対応』を完璧に求める程に『内部環境対応』に死角が発生するのです。不変の真理と思われます。もっとも、『目的』人間に限らず、自らを自ら正しく理解・認知するのは難しいとは、古今東西よく言われること(❝ジョハリの窓❞)。

したがって、当サイトの『協働』が浮上してくるのです。このことは、以下の故事からも検証可能と思われます。

すなわち、故事❝学びて思わざれば則ち罔し、思ひて学ばざれば則ち殆し❞⇒一般的な解釈「学んで、その学びを自分で考えてしっかりと自分のものにしなければ、身 に付くことはありません。また、自分で考えるだけで人から学ぼうとしなければ、考えが凝り固まってしま い危険です。」そのとおりと思いますが、孔子はもっと深く『自律と協働』が必要であることを言われていると思います。

「他人から学ぶ」=「『協働』する」ということ!「学び」の本質!

なお、お察しのとおり、『協働』は日本にもともと存在していたものなのです。(存在していたどころか、日本の強みなのです。その強みを脅威とし、脅威をなきものにしようとしたのは何だったのか?これも❝温故知新❞で知り、新しい時代に向け「前へ!」、自らの強みを知り、他から学び(『自律と協働』)、新しい時代の『目的』に向けて実践をする時を迎えていると考えます。⇒「新しい時代」こちらへ!

尚、「学び」の本質(『目的』を実現するための『術』を獲得する協働の具体例)につきましては、上記本記事内※注2でもご紹介いたしました。あらためてご案内⇒次の投稿記事(学び(2))よりご覧いただけます。

以上(『自律と協働』が環境対応し、「生き残る術」である点につきまして)は、単独の個(個人)のみならず、単独の機能をもつ組織(上記本投稿記事の例では「販売部門」)にも該当する共通の真理と思います。(「手数料で生きる組織」=「売上拡大が死命」にて然り!⇒本文中(総括)に記載いたしました。⇒このことは、拡大のみを目指す組織にして然りであり、資本主義にも然りなのではないか?と【仮説】するところです。⇒新しい時代は、『メンテナンス資本主義』の時代ではないかと考えるところです。⇒別途、皆さまとの協働を得ながら【検証活動】していきたいと思います。)

ここまで、長文をお読みいただきありがとうございます。


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